Qual a diferença entre preço e valor?
- Preço é a soma de todos as despesas, acrescida da margem de lucro do vendedor.
- Valor é quanto os consumidores aceitam pagar por um produto, com base em critérios que são muito particulares para cada um deles. Porém, os mais comuns são tradição (a marca é antiga, familiar) qualidade (o produto é bom, é acima da média), afetividade (eu tenho boas lembranças relacionadas a ele), singularidade (é um produto único, ou difícil de se encontrar) e fidelidade (eu sempre compro, pois é minha marca preferida).
Vejam que o valor é muito mais complexo do que o preço. Por que, então, treinar os vendedores para ficar discutindo centavos, ao invés de valorizar os diferenciais do produto? Por que colocar a marca na prateleira, ao invés de inventar um jeito especial de exposição que atraia os olhares de todos os clientes?
Quando sou chamado para treinar os vendedores, Brasil afora, procuro, justamente, provocar reações que tragam uma mudança permanente de mentalidade. Vendemos valor. E não preço.
AS ESCULTURAS DE CAFÉ
Uma indústria de café me pediu para treinar os vendedores, com objetivo de aumentar a comercialização dos produtos. O trabalho começou por entender as dificuldades da equipe, os obstáculos no caminho, os argumentos contrários à marca.
Mas o fundamental foi despertar no time aquela criatividade escondida. Dar a eles a liberdade de sugerir e implantar algumas ideias. Fazer com que percebessem que suas opiniões são importantes e muito úteis.
Os vendedores começaram a criar esculturas com o café. O estádio Pacaembu. Uma locomotiva. Um caminhão. Uma casa. E as vendas explodiram. Eu sei... criar modos diferentes de expor os produtos não é nenhuma novidade. Mas o que fiz foi treinar os vendedores para pensar e agir diferente todos os dias. Para sempre.
Hoje, eles chegam num supermercado e vão ao gerente ou dono mostrar fotos do que fizeram em outros pontos de venda. Porém, nesse momento, ao exibir as imagens no celular, os vendedores já observaram a área, mentalizaram a estratégia e verificaram o estoque. O planejamento foi feito e está em ação. Não é um improviso.
Eu ajudo cada vendedor a construir esta estratégia de ação em sua mente. Agora, a equipe desta indústria chega no mercado e diz que vai deixar duas toneladas de café. E o gerente topa, pois sabe que vai vender. Enquanto isso, o concorrente deixa apenas 50 quilos na loja. E o produto fica encalhado.
Isso é vender valor. Se você continuar negociando preço, vai ter dificuldades. Pois sempre haverá um concorrente com um preço mais baixo.
Quer treinar os vendedores da sua empresa? Precisa de uma mudança de mentalidade?
Eu Dimitrios Asvestas estou pronto para aumentar suas vendas.